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我还搞不清楚自己是谁

日期:2019-03-29 14:02 来源:未知 作者:admin

  孙志远做了20年化妆品,搞不清楚自己是谁?但是,在中国16万家化妆品店中,有绝大多数化妆品店是不知道“自己是谁?要做什么?未来在哪里?”

  “前些年,化妆品店生意难做,业内出现了雅丽洁模式,然后很多门店都做雅丽洁模式;又过了一段时间,有人说屈臣氏模式很好,然后大家又开始做屈臣氏模式;又过了一段时间,有人说换个柜台生意就好做了,然后大家做道具、做陈列。”孙志远说,“我们不否认各种模式都有自己的独到之处,和在特定阶段的贡献,但是,这些跟风的门店真的自己知道自己该干什么吗?”

  在晓霞走市场桂林峰会上,孙志远讲述了自己从2013年到现在心路历程,希望能够给CS渠道,尤其是中小门店和乡镇店铺带来一点启示。

  孙志远说,“2013年的时候,我觉得自己很厉害,当时有个上市公司找我 ,说一起做店。那时候我想,自己认识那么多百强,有一定的实力,还有这么多品牌老板支持我,那就干。”

  于是,13年14年的时候,孙志远开了五个大店,自己买店铺,投入超过1500万,做了两年,发现自己做不下去了,于是他找了很多百强,教自己怎么去做店。

  “到了2015年的时候,我发现我错了,到15年的时候,我还搞不清楚自己是谁,找不到东西南北,投了那么多钱,没有效益。”孙志远说,“当时我觉得,把洛阳色彩复制到我那边,肯定行。但是我发现,要把洛阳色彩复制到青岛,比把洛阳牡丹移植到崂山还难。”

  “2016年,我生了一场大病,这场大病来的真是时候,在生病住院期间,我就在想,这二十年时间,我给我自己的定位到底是什么?到底什么东西才能让我的志远洗化有更远的未来?”孙志远说,“后来我发现,这二十年,做批发是我的强项,做零售是我的弱项,为什么我要拿自己的弱项去折腾呢?”

  2016年,孙志远做了一个决定,把自己的志远洗化与百信化妆品联合,成立了美颜计,让门店交给擅长做零售的人去做。

  “做生意的本质是赚钱,我想得是就是把自己的弱项去掉。以前说补短板,其实短板永远是补不了的,如果你是个瘸子,永远都是瘸子。我认为我做零售就是没有田海涛做的好,我就给他做,我信任他。田总还到处说我们是强强联合,其实就是我的店倒闭了,他收了我就是了。”孙志远说道。

  孙志远认识到自己的强项是做批发和代理,那就专心把这块做下去。那批发代理又该怎么做?

  第一步,找准自己的定位,知道自己要做什么产品,他在病床上制定了三个原则,做批发代理只做三种东西,“最好卖的,最有效的,最不好卖的”。当时候志远洗化有1500平方的仓库,总库存1200万,4400多个条码,他就从清库存、砍条码开始,条码砍到现在只剩800个,库存量降低到现在的400万。孙志远想,名品不是所有产品都好卖,他就把那些最畅销的几款产品保留下来。

  第二步,找准客户的定位。志远洗化代理的产品要卖给那些客户?他想到了吕南明当时说的一句话,“小乡镇,大未来。”中国有16万家门店,而有70%的门店都在县级市场或者乡镇市场,所以,孙志远把自己目标客户定位为乡镇店。目前志远洗化80%的客户都来自山东半岛地区的乡镇店。

  第三步,找准消费者的定位。孙志远把自的产品定位为乡镇市场,三十五岁到五十岁的中年人。在乡镇市场,三十岁以下的年轻人很少,而且,在农村,因为过去信息不发达,各种激素,还有皮肤晒伤等等,有很多问题皮肤,所以他的目标就是解决这些人的皮肤问题。还有根据乡镇客户的特点,孙志远选择的产品从脚上去脚气的除臭的,到身体去鱼鳞纹的,再到脸上祛皱修复的,到头上去屑防脱的应有尽有,从头到脚,做特色品类。

  因为乡镇店的规模比较小,所有在正常的情况下,拿货折扣会比较高,或者是要为了吃政策同时那很多的货。孙志远就想到,其实批发商代理商应该把自变成配送商,他给乡镇店供货都是低价供货,自己的纯利保持8到10个点就足够了。而且,只要是合作半年以上的客户,可以给一定的账期,先拿货,后付款。月初进货,下个月的五号之前把上个月的货款补上就可以了,以真心换真心,真正站在门店的角度去帮他们解决问题。

  “2017年,是我最赚钱的一年。因为在这一年见,我处理了800万的货。”孙志远说道。

  “做生意要务实,要赚钱,不赚钱,要那些名又有什么用呢?”孙志远说,“以前我去看病的时候,在诊所打吊瓶,我发现诊所生意永远比对门的药房生意要好,而且诊所医生给你开什么普通药,你就会要什么药,而药房给你推荐的名牌药你也会怀疑,因为你相信医生的专业。作为化妆品店也一样,只要真心为消费者解决问题,生意一定会好,消费者并不需要品牌有多好,而是需要产品有多好。”

  结语:“我是谁?我从哪里来?要到哪里去?”这三个问题被称为“哲学三问”,是唯心主义三个终极问题,也是人生的三个终极问题。孙志远用结合只身的经历去深度思考了这些问题,也正如他所说的,他所想的并不是对所有化妆品店都试用。在这个迷茫的时候,化妆品CS渠道还是应该沉下心来重新思考这些问题:我是谁?我从哪里来?要到哪里去?

  从2014年第一届晓霞走市场峰会开始,孙志远从未缺席。2015年以后,因为身体原因,他已经很少参加行业会议了,他说,他现在只参加两个会,一个是5月份的上海美博会,另一个就是每年一届的晓霞走市场峰会。在他眼里,晓霞走市场峰会是最接地气的也是最能够学到内容的会议。今年的桂林峰会,演讲的嘉宾从店长到主管,从大连锁老板到小代理商,都有机会在这个舞台发声。而这些,才是行业真正应该去听取和思考的声音。返回搜狐,查看更多